张永来：情怀的力量

情怀的力量

        成为“黑马”从不会一蹴而就
　　八年的时间，张永来带领着自己的企业，打造成了山东十大实木家具品牌之一，其发展之快令人咂舌，为此有人将其称之为家居界的“黑马”。
　　“别人惊讶于我们成为‘黑马’，但却没有看到我们为成为‘黑马’而付出的努力。我们这几年的开花结果，都是靠在此前十几年的力量积淀促成的。”
　　很多人，特别是外国的商家客户，第一次进入张永来的工厂后，都会怀疑这是一家日本企业，干净、整洁，车间里音乐绕耳，工人工作有序，生产电脑控制。“这都是我在外资企业工作十几年来学到的经验，这些严谨甚至精致的要求，只有从细节中开始，才能真正贯彻到产品中。”
　　当下，部分家具生产厂商过于重视“营销”，认为有了好的营销就有了市场。但在张永来看来，这着实有点本末倒置。一个产品，要让消费者接受确实离不开营销，但厂家应该把绝大部分精力放在提高产品质量、研发及创新上。质量不好，缺少创新，再好的营销最终也会失败。
　　“家具行业的门槛比较低，这也就造成了行业发展的混乱，质量参差不齐。但随着时间的淘洗，真正能立得住、走得远的，永远是质量上过得硬的。”
　　在企业发展之初，张永来主要靠为外企做配套和做外销，这样做的好处，一来是前期的时间和成本投入少，销路有保证，对企业最初的发展有保障。更重要的是，张永来看重的是外企对于质量的严格要求。“这是企业打基础的阶段，外企的要求更高，反而更有利于我们打实基础。”
　　2008年，在经济危机愈演愈烈的环境中，张永来带着他的团队“逆水行舟”拿到了1810万元的销售额。从此后他的事业越做越大，产品打开了英、美、法等多国市场，占据英国实木家具市场30%的份额。
　　“能够‘逆势而上’是因为金融危机蔓延的时候，全球订单都在减少，这时候反而不是拼价格的时候，谁的质量过硬，谁就容易脱颖而出。我们就是在这时候，在出口市场中不降反升，牢牢占据了市场份额。”
　　熬过危机，张永来开始考虑扩展市场，把眼光瞄准国内。“我们华谊家具原来的名字叫永益木业，华谊家具是在2011年注册的，也就是说大约在2011年3月份的时候开始准备做内销。”
　　在此之前，张永来的工厂非常单一，只做橡木实木家具，别的什么也不做。一转做内销，就面临了很多问题。“做外销比内销相对简单。第一国外来的图纸你只是照着做就行了，第二量比较大，第三很多大的客户订单特别稳定，起步特别容易，我可以投几十万，马上就可以有钱赚。但是内销不是这样的，内销需要一个培养的过程，需要持续地投入和品牌建设。很多企业习惯了做外销，突然间转到内销就在产品研发和营销包装上不注意，走了很多弯路，包括我们也是一样的。”
　　发现问题就解决问题，张永来带领团队以家具文化为引领，通过与深圳家具教育学院合作，从家具的文化、功能、款式、工艺等方面共同开展研发，以设计创新迎合国内消费者的需求，最终在国内牢固扎下了华谊的品牌大旗。
　　出口内销两条腿走路，线上线下两手都要硬。张永来说，根据相关数据统计，在西方国家，网上销售家具已经非常流行。家具电子商务甚至已经占据了家具总销售50%的份额，但在中国，这个数字连5%都没到，这其中市场空间巨大。华谊的升级之路，也是一条品牌文化提升的成长之旅，华谊能够在经济危机中逆势上扬，直营+代理+网上直营，三驾马车齐头并进是华谊家具高速增长的三大主力。
　　当时的网络销售模式，对于全国家具行业来说还是比较领先的，张永来带领华谊家具率先注册了“中国家具网上商城”，开发了淘宝网上旗舰店，面向全国进行B2C的直营，顾客不分地域，无论何时何地都能观摩到华谊家具的优质产品，并且成为京东商城、淘宝等国内专业性网上购物商城的重要合作伙伴，从而使华谊家具成为全国家具生产知名厂商和家具电子商务平台营销领军企业。
　　“我们从2007年就开始布局线上经营，国内我们是最早的一家，也是目前做的最好的一家。目前我们国内年市场网上销售已达到全部销售的60%左右，每月销售平均过百万。”
　　“未来我们要卖的将不再是简单的产品，更多的是深植于企业文化背景中成长起来的品牌文化和历史，传统产业品牌化才是百年企业成长的根基。”