中国石油日照分公司:拓展增量市场 力破销售困境

今年以来，面对日趋激烈的市场竞争，日照分公司坚持以客户为中心，精细客户管理，细化营销决策，主动抢夺市场、抢夺客户、抢夺增量，全力以赴扩大市场份额，打好市场攻坚战，7月份完成月度销售的110.9%，销量同比增长29.8%；实现销量环比、同比双增长。

“一站一策”，精准画像挽客户。“要建立健全客户分析机制，制定零售客户动态跟踪分析表，对客户进行精准画像，定期做好数据分析工作，及时了解掌握客户信息和加油动态，特别是深入了解减量及流失客户的具体原因，开展差异化营销，通过‘一客一策’挽回客户，吸客稳量”。在经营分析会上，日照分公司经理赵晓乐如是说。

该公司加强对竞争对手客户的监控，通过对加油轨迹及加油价格等信息，逐个客户进行攻关，灵活抢、挖、撬客户，坚决维护和扩大市场份额。日照1站通过客户分析、实地走访攻关，向客户讲清中国石油的品牌优势和质量品质，详细解读客户疑问，成功将竞争对手的客户抢夺回来，客户分析是提量增效的“定海针”，而非销售经的“探路石”，如今，日照1站通过定期客户分析、精准营销等措施，单站日销量突破25吨，实现了扩销增量。

“精准出击”，柴油不升汽油升。日照39站以前是柴油销售大站，因站前车辆限行，柴油日销量下滑到不足一吨，面对前所未有的销售困境，怎样才能提高销量，取得突破呢？唯有走出油站开发汽油客户才是该站最好的出路，日照39站密切关注周边竞争对手优惠政策变化情况，利用“分时段营销”优势，巧妙精准出击，发动全体员工充分利用微信群、朋友圈大力宣传油品促销信息，支部（片区）成立的客户开发小团队，努力发掘每一处客户资源和销售机遇。在得知周边单位员工加油时间多选择上下班间隙的信息后，支部书记与39站经理第一时间将“分时段营销”方案宣传到位，及时将其成功发展为该站的定点客户。随着经验推广的深入，该站发卡量环比增长370%，销量同比增长59 %,汽油销量日均也从最初的不足2吨吨增长今天到8吨以上，最终实现了“西边不亮东边亮，汽油不升汽油升”的华丽转身。

“优质服务”，吸引客户之法宝。优质服务是获得更多客户的法宝。日照分公司强化服务意识当先的原则，用优质服务吸引客户。该公司根据辖区加油站销量和地理位置等情况，统筹有序在加油站增加增值服务措施，为客户提供优质便捷服务，满足客户差异化需求，留住站内客户，努力把“头回客”变成“回头客”。同时，通过细致贴心的服务挖掘站外客户，拓市增量。

日照48站是城区站纯汽油站，站长张永丽积极开拓客户，坚持对客户用油量做到提醒、分析和引导开单等服务，利用晨会讲解服务技巧，强调微笑服务、办卡效率、室内外配合等工作；建立加油站微信群组，与客户保持长期稳定的线上联系，用服务赢得客户信任，7月份汽油单站日销量突破15吨，同比增长10.2%，收效明显。