中国石油日照分公司：积极应对市场变化 力拓市场见成效

今年以来，日照分公司深入市场调研，克服运营困难，加强客户维护，细化考核管理，努力赢取客户心，奋勇拓宽销售市场，促使油品销量稳步回升，5月份，日照分公司加油站单站销售突破10吨，汽油完成月度指标的102.5%，柴油完成月度指标的130.57%，零售类各项指标完成率如今已经排在全省前列。

深入调研挖掘市场潜力

“通过市场摸底调查，我明白开发市场就是与客户交心，我保持定期与固定客户沟通，随时掌握他们的用油情况和服务需求，这样的及时跟进，客户变得非常忠诚！。”在周例会上，五莲支部书记郑晓黎深有感悟的说。日照分公司要求各支部入门入户调查加油站周边市场，旨在保证各支部责任区工作的有效推进。5月份，五莲支部日照3站经理秦晓也从“坐等客来”到“上门揽客”，主动参与到客户的摸底、排查及维护中，成功开发了日照3站周边物流公司德广商砼，月用油量达到20吨以上。

日照分公司定期组织支部书记及客户经理召开油品销售专题座谈会，参会人员相互交流市场开发经验，并提出当前市场遇到的困难。公司领导对当前市场发展前景作了预测和深入的分析，鼓励大家正确面对困难，一起商讨拓展市场的具体措施，一方面细致掌握中石化、地方炼厂等竞争对手的经营策略及运营状况；另一方面掌握区域内销售市场的需求容量、竞争态势及发展前景，并侧重于目前发展速度较快的汽油市场调查，较好的抓住了销售市场关键点。

细化考核激发全员动力

“谁说女子不如男，李经理就是油品直销的花木兰！”在经营分析会上，同事们开玩笑说。李纪荣是客户经理队伍唯一的女员工，她对当地直分销市场变化具有较高的敏锐度。因此她总能在客观因素发生细微变化的情况下，把握住客户需求的关键点，为客户提供相应的贴心服务。目前，在客户经理队伍中，她拥有固定客户最多，每月销量达1000吨左右。

日照分公司修订完善了业务考核办法，建立预警制度，加强日调度、周考核、月分析，每日掌握督促客户经理销售情况，每月排名考核进行奖惩，定期分析客户销量变化、购油比重及竞争对手销售策略等情况，并定期下发通报，刺激客户经理的市场开发热情。为激发全员潜能，该公司开展了促销活动，设立多种类单项及综合奖励，以督促激发全员参与到活动中。

促进情感加强客户维护

日照分公司全面摸清当地重点工程项目，通过微信、入门入户调查、电话沟通等多种方式逐一走访调查，掌握客户的供油和服务需求等，充实完善客户档案。在客户管理上强化分级维护，针对不同级别的客户实施个性化、专业化的维护方式。在双层罐改造停业期间，利用微信公众号、站级客户群等载体告知停开业站信息，编制客户分流明细表，实行客户分流双向对接，确保重点客户不流失，着力提升客户挽回率。同时，持续关注竞争对手加油站停业改造动态，抓住有利时机及时调整促销策略，吸引对手客户进站，将“头回客”发展为“回头客”。共分流持卡客户8499名，占持卡客户数量的54%，分流销量1740吨，占持卡客户销量的46%。双层罐改造基本完毕后，通过中油好客e站APP及日照分公司微信平台，发放客户回流券、汽油消费券、98#体验券、新客户推荐券、暖心券等各类电子券共计11万余张，同时推送“累计优惠指南”微信图文，帮助客户算清账、算明账，加快改造期间分流客户回笼速度。